9 ستون بوم مدل کسب و کار چگونه به رشد کسب و کار کمک می‌کند؟
بحث بوم مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas بی‌تردید رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین الگو برای ترسیم و بیان مدل کسب و کار است.
بوم مدل کسب و کار برای نخستین بار توسط الکساندر استرولدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد شد.
مدیریت کسب و کار در دنیای امروز پیچیده‌تر از آن است که بشود با چشم بسته پا در مسیر آن گذاشت.
رسیدگی به تولید محصول، برندینگ، نیروی انسانی، امور مالی و برنامه ریزی برای آینده فعالیت‌هایی است که باید انجام شود.
اگر در هر کدام از این فعالیت‌ها سهل انگاری شود قطعا خسارت‌های جبران ناپذیری را به کسب و کار خودمان وارد خواهیم کرد.
بوم مدل کسب و کار همانند یک قطب نما راه رسیدن به نقطه مطلوب در کسب و کارتان را به شما نشان خواهد داد.
بوم مدل کسب و کار، شامل 9 بخش است که 9 ستون بنیادی کسب و کار را تشکیل می‌دهند.
هر کدام از این بخش‌ها یک پرسش کلیدی را در زمینه کسب و کار پاسخ می‌دهد که باعث رشد و توسعه کسب و کار شما خواهند شد.
اگر به دنبال راه اندازی یا توسعه کسب و کار خودتان هستید حتما نوشتن بوم مدل کسب و کار را جدی بگیرید.
موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:
- سمت راست بوم: بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری است.
- سمت مرکزی بوم: بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار است.
- سمت چپ بوم: بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به مباحث مربوط به هسته و مدیریت کسب و کار است.
از دید بیزینس کوچینگ باید یک کسب و کار سه ویژگی را داشته باشد.
- خواستنی بودن کسب و کار: شامل سه بخش بالایی سمت مشتری است که بررسی می‌کنیم:
- مشتری ما کیست؟ نیاز و خواسته درونی اون چیست؟ آیا ارزش پیشنهادی ما برای او ارزشمند است یا خیر؟
- ارزش پیشنهادی خودمان را از طریق چه روش‌های ارتباطی به دست مشتری می‌رسانیم؟
- در هر یک از روش‌های ارتباطی چه تعاملی را باید با مشتری داشته باشیم و مشتری در این ارتباط چه تجربه‌ای را کسب می‌کند؟
- امکان پذیر بودن کسب و کار: شامل سه بخش بالایی سمت کسب و کار است که بررسی می‌کنیم:
- برای تولید و رساندن ارزش پیشنهادی به مشتری باید چه فعالیت‌هایی انجام شود؟
- این فعالیت‌ها به چه منابعی نیاز دارند؟
- چه افراد یا کسب و کارهایی می‌توانند در تامین یا توزیع ارزش پیشنهادی بهتر از ما یا با قیمت مناسب‌تری منابع یا فعالیت‌ها را تامین کنند؟
- پایدار بودن کسب و کار: شامل بخش پایینی سمت مشتری و بخش پایینی سمت کسب و کار است.
- روش‌ها و منابع درآمدی ما چگونه خواهد بود؟
- چه هزینه‌هایی را در کل فرآیند کسب و کارمان داریم؟
بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار گفتیم از 9 بخش تشکیل شده است که هر بخش به یک سوال کلیدی در کسب و کار ما پاسخ می‌دهد.
بوم مدل کسب و کار همانند یک قطب نما ما به ما کمک می‌کند تا در دریای پر تلاطم کسب و کار کشتی کسب و کار خودمان را به درستی هدایت کنیم و به ساحل موفقیت و شکوفایی کسب و کارمان برسیم.
خوب اکنون برویم سراغ این 9 بخش بوم مدل کسب و کار و ببینیم این بوم مهم و ارزشمند از چه بخش‌هایی تشکیل شده است.
- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
- بخش بندی مشتریان (Customer Segments)
- کانال‌های ارتباط با مشتری (Channels)
- چارچوب تعامل با مشتری یا ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
- منابع کلیدی (Key Resources)
- شرکای کلیدی (Key Partnerships)
- مدل درآمدی (Revenue Stream)
- ساختار هزینه (Cost Structure)
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار همانند یک قطب نما به ما کمک می‌کند تا بتوانیم پاسخی برای سوالات زیر در کسب و کار خودمان بیابیم.
این بوم به ما کمک خواهد کرد تا در هر شرایط اقتصادی و محیطی بتوانیم کسب و کارمان را به درستی هدایت کنیم و دچار بحران نشویم.
در ظاهر این سوالات خیلی کلی هستند اما پشت هر یک از سوالات، رشته‌ای از سوالات دیگر پنهان شده که ما را به مدل صحیح کسب و کارمان خواهد رساند.
- مخاطب هدف تو چه کسی است؟
- چه دردی از مخاطبان را دوا می‌کنی؟
- چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنی؟
- قرار است چطور مشتری‌ها را جذب کنی؟
- مشتری چگونه می‌تواند شما را ارزیابی کند؟
- مشتری چگونه و از چه روش‌هایی می‌تواند از شما خرید کند؟
- قرار است چطور کسب درآمد کنی؟
- روشت برای توزیع محصولات چیست؟
- چه هزینه‌هایی برای تولید، بازاریابی و توزیع محصولات دارید؟
- حاشیه سود شما چقدر است؟
- چطور بازاریابی می‌کنی؟
- برای تولید و توزیع کالا چه فعالیت‌هایی باید انجام شود؟
- این فعالیت‌ها به چه منابعی نیاز دارند؟
- چه کسب و کارهایی می‌توانند در تامین، تولید و توزیع محصول و یا حتی جذب مشتری به شما کمک کنند؟
اگر کمی عمیق شویم می‌بینی که سوالات بسیار زیادی را می‌توان پرسید که شاید چند صفحه شود.
اما ماهیت کلی کسب و کار 3 بخش است:
- هر چیزی که باعث تولید ارزش می‌شود مانند طرح تولید، مواد اولیه، فرآیند تولید، نیروی انسانی و …
- هر چیزی که به فروش ارزش کمک می‌کند مانند بازاریابی، توزیع، خدمات پس از فروش، بررسی روند فروش و …
- هر چیزی که به پرداخت مشتری مجر می‌شود مانند استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت‌اقساط‌بندی و …
چرا باید بوم مدل کسب و داشته باشیم؟
بوم مدل کسب و کار یک تصویر از ایده‌ها و فعالیت‌هایی که باید انجام دهیم به ما می‌دهد.
این تصویر همه چیز را به طور واضح و شفاف توصیف و در مقابل چشم‌های شما، تیم‌تان و سرمایه‌گذارها به تصویر می‌کشد.
- مزیت رقابتی خود را بدست می‌آورید
- می‌توانید کسب و کار خود را توسعه دهید
- پایدار مالی در کسب و کارتان داشته باشید
- سرمایه‌گذار می‌توانید جذب کنید
- مشتریان بهتر و پرسودتری جذب کنید
- مشتریان قبلی خودتان را بهتر حفظ و نگهداری کنید
- در بحران‌ها و شرایط بد اقتصادی مسیر خودتان را به خوبی پیدا کنید
برای همین این بوم را به قطب نمای کسب و کارتان تشبیه می‌کنیم.
مزایای بوم مدل کسب و کار
- قابل فهم است: زیرا بوم فقط یک صفحه و بسیار بصری است و به سادگی درک می‌شود.
- متمرکز است: تمام خطاهایی را که ممکن است در یک مدل کسب و کار سنتی وجود داشته باشد، از بین می‌برد و این بسیار عالی است.
- انعطاف‌پذیر است: می‌توانید سریع و آسان در مدلتان تغییر ایجاد کنید و ایده‌های مختلفی را ترسیم کنید.
- مشتری‌مدار است: وادارتان می‌کند تا به ارزش خدماتی که به مشتریانتان ارائه می‌دهید و نحوه دستیابی به آنها فکر کنید.
- نشان دهنده ارتباطات است: در یک صفحه ارتباطات و تعاملات خودتان را در هر نقطه از تماس با مشتری مشخص می‌کنید.
- روان است: درک شدنی است و به آسانی با آن ارتباط خواهید گرفت. همچنین به راحتی با تیم خودتان می‌توانید به اشتراک بگذارید.
تکمیل بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار همانند یک پازل که از کنار هم قرار گرفتن 9 بخش تشکیل می‌شود تشکیل شده است. این بخش‌ها را در بالا نام بردیم.
این بوم صرفا برای نمایش به مشتریان، تیم کاری و سرمایه‌گذاران شماست یا جهت ارائه به بانک برای دریافت وام است. اما یک مستند چند صفحه‌ای نیز باید تدوین شود که به آن بیزیس پلن می‌گوییم و شرح کامل و تفضیلی بوم مدل کسب و کارتان را در آن بنویسید.
این سند چند صفحه استراتژی‌های شماست و یک سند بسیار مهم در کسب و کار شماست که به شما کمک می‌کند تا کسب و کارتان را به خوبی پیش ببرید.
در ادامه توضیح خواهم داد که چگونه باید هر بخش از بوم مدل کسب و کار را تکمیل نمایید.
1- بخش‌بندی مشتریان (Customer Segment)
اولین قدم در نوشتن بوم مدل کسب و کار شناخت مشتری و تکمیل این بخش است.
هر کسب و کاری که دارید بدون شناخت مشتری نمی‌توانید در دنیای امروز تجاری محصولی به آنها بفروشید.
حتما می‌پرسید برای شناخت مشتری چه باید کرد؟
اولین چیزی که شما به آن نیاز دارید پرسونای مشتری است.
پرسونا‌ها همه چیز مشتری، از زندگی خانوادگی تا موانع ذهنی‌شان را، برایتان روشن می‌کنند.
شما با شناختی که از مشتری پیدا می‌کنید، می‌توانید به بهترین شکل محصولتان را معرفی و بفروشید.
امروزه مردم محصولات را نمی‌خرند بلکه احساس داشتن محصول را می‌خرند.
مردم به دنبال این هستند که محصولات چه ارزشی را برای آنها ایجاد می‌کنند؟
پس باید مشتریان خودتان را به خوبی بشناسید و بدانید نیازهای آنها چیست؟
این نیاز چرا ایجاد شده است و مشتری مد نظر شما به دنبال رفع چه خواسته درونی بوده است.
8 عامل احساسی و ذاتی وجود دارد که یک یا چند مورد از این عوامل احساسی باعث خرید می‌شود.
با شناخت درست مشتری و دریافت خواسته درونی آنها برای رفع نیازشان می‌توانید بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و در نتیجه بفروشید.
نحوه نوشتن بخش‌بندی مشتریان
لیستی از مشتریان هدف یا افرادی که قرار است به آنها کالا یا خدمتی را ارائه کنید بنویسید.
در این بخش باید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:
- شما برای چه کسانی ارزش خلق می‌کنید؟
- مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
- نسبت جنسیت مشتریان شما چگونه است؟
- بازه سنی مشتریان شما چگونه است؟
- دهک درآمدی مشتریان شما چگونه است؟
- منطقه جغرافیایی مشتریان شما چگونه است؟
- اولویت‌بندی مشتریان شما چگونه است؟
- آیا مشتری و مصرف کننده در کسب و کار شما یکسان هستند؟
2- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
یکی از مهمترین و حساس‌ترین بخش‌های بوم مدل کسب و کار ارزش پیشنهادی است که در بخش مرکزی آن را قرار دارد.
بوم ارزش پیشنهادی که پیتر تامسون ارائه کرده است می‌تواند توصیف قوی از ارزش پیشنهادی کسب و کار شما باشد.
تامسون معتقد است که این فرآیند به شما کمک می‌کند تا محصول خودتان را به خوبی بشناسید و آن را برای مشتری خواستنی کنید.
شما باید هر بخش را از دید مشتری بررسی کنید.
وقتی فواید (Benefits) محصول خود را یادداشت می‌کنید، توجه داشته باشید که محصولتان چقدر می‌تواند برای مشتری منفعت داشته باشد.
برای بررسی ویژگی‌ها (Features) نیز باید تجربه‌ها (Experience) محصول خودتان را مد نظر داشته باشید.
چگونه ویژگی‌های این محصول باعث بهبود زندگی مشتری شما خواهد شد؟
مشتری در استفاده از محصول شما چه تجربه و احساسی خواهد داشت؟
در قدم بعدی به سراغ خواسته‌های مشتری (محرک‌های احساسی)، نیازها (محرک‌های منطقی) و ترس‌ها (پیامدهای ناخواسته) می‌رویم.
نحوه نوشتن بخش ارزش پیشنهادی
بسیار مهم است که بتوانید ویژگی‌های محصول خودتان را بنویسید و آنها را به فواید آن متصل کنید.
سپس بیان کنید که هر فایده چه سود یا منفعتی را برای مشتری ایجاد می‌کند.
سوالات مهمی که در این بخش باید از خودتان بپرسید:
- محصول شما چیست؟
- می‌خواهید به کدام مشتری محصول خودتان را ارائه کنید؟
- محصول شما قرار است کدام نیاز مشتری را برآورده کند؟
- چه ارزش‌هایی را برای مشتری خودتان ارائه می‌کنید؟
- چه مشکلی را از مشتری خودتان رفع می‌کنید؟
- مشتری این ارزش‌ها را از چه طریق دیگری می‌تواند بدست آورد؟
ما از طریق انجام … به فرد …
کمک می‌کنیم تا هدف … محقق شود.
انواع ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی که برای هر بخش از مشتریان خودتان خلق می‌کنید می‌تواند موارد زیر باشد:
- تازگی و جدید بودن: محصول شما از فناوری جدیدتری استفاده کند. (مانند تلفن همراه هوشمند در زمان ارائه خودش)
- عملکرد بهتر: محصول شما عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشد. (مانند کامپیوتر‌های قوی‌تر و سریع‌تر)
- سفارشی سازی: سفارشی سازی محصول برای مشتری و دادن حق انتخاب به مشتری.
- انجام کامل کار: کمک به انجام کامل کار برای مشتری. (مانند درگاه‌های پرداخت اینترنتی برای کسب و کارهای آنلاین)
- طراحی: محصول شما طراحی فوق‌العاده‌ای یا جذابی نسبت به رقبا داشته باشد. (مانند برند پوشاک گوچی یا درسا)
- برند، جایگاه متفاوت: محصول شما برند معتبری باشد یا جایگاه ویژه‌ای برای مشتری ایجاد کند. (مانند ساعت رولکس یا گوشی آیفون)
- قیمت مناسب: ارائه پیشنهادی ارزان‌تر نسبت به رقبا یا ارائه پیشنهادهای رایگان در کنار محصول.
- کاهش هزینه: کمک به مشتری برای کاهش هزینه‌ها یک راه بسیار مهم برای ارزش‌آفرینی است.
- کاهش ریسک: کاهش ریسک خرید محصولتان را تا جای ممکن کم کنید. (مانند ضمانت واقعی، تعمیر در صورت خرابی)
- قابلیت دسترسی: ایجاد دسترسی به محصولاتی که مشتریان پیش از این به آن دسترسی نداشتند. (مانند آموزش آنلاین)
- راحتی و قابلیت استفاده: راحت‌تر کردن انجام کار یا تسهیل استفاده از محصول. (مانند امکان دانلود یا نصب اپلیکیشن، مبلمان با نصب آسان)
فکر کنید دیگر چه ارزش‌های پیشنهادی می‌توان به مشتریان در کسب و کارها ارائه کرد؟
3- کانال‌های ارتباط با مشتری (Channels)
کانال‌های ارتباطی یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار است و به ما کمک می‌کنند تا بتوانیم:
- مشتریان را از محصول خود آگاه کنیم
- مشتری ارزش پیشنهادی ما را ارزیابی و با رقبا بررسی کند
- مشتری محصول ما را خریداری کند
- محصول را به دست مشتری برسانیم
- خدمات پس از فروش به مشتری ارائه دهیم
آشنایی با انواع کانال‌های ارتباطی و توزیع به ما کمک می‌کند تا بتوانیم به سوالات زیر پاسخ دهیم:
- از طریق چه کانال‌هایی مشتری رو از حضور خود و محصولتان آگاه می‌کنید؟
- مشتری از طریق چه کانال‌هایی شما و محصولتان را ارزیابی و با رقبا مقایسه می‌کند؟
- مشتری از طریق چه کانال‌هایی محصول شما رو سفارش می‌دهد؟
- چگونه ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری برسانیم؟
- چگونه خدمات پس از فروش برای مشتری فراهم کنیم؟
انواع کانال ارتباط با مشتریان
با توجه به نوع دسترسی به مشتریان و نحوه مالکیت می‌توان کانال‌ها را به سه دسته تقسیم کرد.
- کانال‌های تحت کنترل و مالکیت ما: کانال‌های اختصاصی و مستقیم ما مانند وب سایت.
- کانال‌های اکتسابی: کانال‌هایی که تحت کنترل ما نیست ولی مالک آن هستیم مانند اینستاگرام، فروشگاه‌های خرده فروشی.
- کانال‌های اشتراکی: استفاده از کانال‌های ارتباطی دیگران که معمولا هزینه پرداخت می‌کنیم مانند سایت‌های دیگران، بلاگرها.
4- چارچوب تعامل با مشتری یا ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
امروزه میزان تعامل شما با مشتری و تجربه‌ای که از هر تعامل کسب می‌کند بسیار اهمیت پیدا کرده است.
مهمترین بخش بوم مدل کسب و کار این بخش است که باعث موفقیت و حفظ مشتری می‌شود.
شما باید نقشه مسیر حرکت مشتری خودتان را از زمانی که از اولین تماس تا پس از استفاده از محصول را ترسیم کنید.
سپس نقاط تماس مهم را مشخص کنید و در تعیین کنید در هر نقطه تماس چه تعاملی باید با مشتری ایجاد شود؟
مشتری در این تعامل چه تجربه‌ای را کسب خواهد کرد؟
در هر کسب و کاری سه نوع تعامل اصلی وجود دارد:
- قبل از خرید (جذب مشتری)
- حین خرید (فروش)
- پس از خرید (حفظ و نگهداری مشتری)
سوالات مهمی که در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید از خودتان بپرسید:
- هر یک از بخش‌های مشتریان شما انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟
- چگونه محصول خریداری شده به دست مشتری می‌رسد؟
- چگونه به مشتری پشتیبانی و خدمات پس از فروش ارائه می‌دهید؟
- در هر تماسی مشتری چه تجربه‌ای را کسب خواهد کرد؟
- ارتباط ما با مشتری بلند مدت است یا کوتاه مدت؟
- اگر ارتباط بلند مدت است، پیگیری‌ها به چه شکل خواهند بود؟
- روش پاسخگویی به مشتری اتوماتیک است یا شخصی سازی شده؟
- روی حفظ مشتری فعلی تمرکز دارید یا جذب مشتری جدید؟
- لحن صحبت ما با مشتری چگونه باید باشد؟
5- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
فعالیت‌های کلیدی، مهمترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار در بوم مدل کسب و کار است.
فعالیت‌های کلیدی زمینه خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، ورود به بازار، ارتباط با مشتریان و کسب درآمد را برای کسب و کار فراهم می‌کنند.
در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید سوالات زیر را مطرح کنیم:
- ارزش‌های پیشنهادی شما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارند؟
- برای تولید و تحویل محصول به مشتری چه فعالیت‌های کلیدی را باید انجام دهید؟
- برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی انجام شود؟
- ایجاد جریان‌های درآمدی به چه فعالیت‌های کلیدی احتیاج دارد؟
- مهمترین فعالیت‌های کلیدی شما کدامند؟
6- منابع کلیدی (Key Resources)
منابع کلیدی، مهمترین دارایی‌های مورد نیاز هستند که عملکرد صحیح مدل کسب و کار را در بوم مدل کسب و کار بیان می‌کنند.
منابع کلیدی، زمینه خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، ورود به بازار، ارتباط با مشتریان و کسب درآمد را برای کسب و کار فراهم می‌کنند.
این منابع می‌توانند تحت تملک کسب و کار، اجاره شوند یا توسط شرکای کلیدی که جلوتر خواهیم پرداخت تامین شوند.
انواع منابع کلیدی
در بوم مدل کسب و کار انواع منابع کلیدی بررسی می‌شود که عبارتند از:
منابع فیزیکی
این نوع از منابع شامل دارایی‌های فیزیکی مانند امکانات تولیدی، ساختمان‌ها، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم‌ها، پایانه‌های فروشی و شبکه‌های توزیع هستند.
منابع معنوی
منابعی مانند مشارکت و پایگاه داده مشتریان، برند، دانش اختصاصی، حق اختراع و حق تکثیر از منابع معنوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آنها افزوده می‌شود.
ایجاد منابع معنوی دشوار است اما ارزش بسیار بالایی دارند؛ مانند ارزش برند شرکت اپل و مالکیت معنوی نرم‌افزار مایکروسافت.
منابع انسانی
هر کسب و کاری به منابع انسانی نیاز دارد؛ اما این مورد در برخی از مدل‌های کسب و کار اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند.
منابع مالی
هر کسب و کاری برای تامین تجهیزات، پرداخت حقوق کارمندان، پرداخت هزینه‌های کسب و کار و بقا خود به منابع مالی نیاز دارد.
بعضی از مدل‌های کسب و کار به منابع مالی یا ضمانت‌های مالی مانند پول نقد، خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.
سوالات مهم بخش منابع کلیدی
در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید سوالات زیر را مطرح کنیم:
- ارزش‌های پیشنهادی شما به چه منابع کلیدی نیاز دارند؟
- برای تولید و تحویل محصول به مشتری به چه منابع کلیدی نیاز دارید؟
- هر یک از فعالیت‌های کلیدی شما به چه منابع کلیدی نیاز دارند؟
- مهمترین منابع کلیدی شما کدامند؟
- آیا برنامه‌ای برای حفظ منابع فعلی یا حمایت کردن از آنها داریم؟
7- شرکای کلیدی (Key Partnerships)
شرکای کلیدی به تامین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، سرمایه‌گذاران، تولیدکنندگان و مواردی از این دست گفته می‌شوند.
4 نوع همکاری با سایر کسب و کارها می‌توان داشت که عبارتند از:
- همکاری استراتژیک بین کسب و کارهایی که رقیب یکدیگر نیستند
- همکاری استراتژیک بین رقبا
- سرمایه‌گذاری‌های مشترک برای ایجاد کسب و کارهای جدید
- روابط خریدار و تامین‌کننده برای حصول اطمینان از تامین ملزومات
شرکای کلیدی با سه انگیزه ایجاد می‌شود:
- کاهش هزینه و بهینه‌سازی تخصیص منابع و فعالیت‌های کلیدی
- کاهش ریسک و عدم قطعیت
- کسب منابع و فعالیت‌های خاص
در این بخش از بوم مدل کسب و کار سوالات مهم زیر باید پرسیده شود:
- شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- تامین‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- کدام یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکای ما انجام می‌دهند؟
- کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می‌آوریم؟
- بهتر است کدام بخش از فعالیت‌ها را به شرکای کلیدی بسپاریم؟
- کدام یک از فعالیت‌ها برای شما درآمد ایجاد می‌کنند؟
- آیا منبعی وجود دارد که برونسپاری آن به نفعمان باشد؟
- کدام یک از منابع کلیدی به شرکای کلیدی ما وابسته است؟
- آیا منبع برونسپاری شده‌ای داریم که بهتر باشد آن را به درون مجموعه برگردانیم؟
8- مدل درآمدی (Revenue Stream)
جریان‌های درآمدی و مدل‌هایی که کسب درآمد می‌کنیم یکی از مهمترین بخش‌های بوم مدل کسب و کار است.
مدل درآمدی یکی از مواردی است که برای پایداری کسب و کار به آن نیاز داریم.
مشتریان را می‌توان قلب کسب و کار و جریان درآمدی را شریان‌های آن دانست.
هر جریان درآمدی می‌تواند سازوکار قیمت‌گذاری متفاوتی داشته باشد.
مدل کسب و کار شامل دو نوع جریان درآمدی است:
- درآمدهای تکرارپذیر (Recurring Revenue): کسب درآمد مکرر از تکرار خرید محصول توسط مشتری
- درآمدهای تراکنشی (Transaction Revenue): کسب درآمد از یک بار خرید مشتری
مدل‌های درآمدی گوناگونی وجود دارند که می‌توانیم در کسب و کارمان استفاده کنیم:
فروش دارایی
این نوع درآمد از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی ناشی می‌شود. این مدل درآمدی از نوع درآمد تراکنشی است.
زمانی که شما یک خودرو یا ساختمانی را بفروشید یک درآمد تراکنشی با مدل فروش دارایی انجام دادید.
حق استفاده
حق استفاده محصول مدلی دیگر و تکرارپذیر است. (مانند هزینه مکالمه تلفنی)
حق عضویت
نوع دیگر مدل درآمد حق عضویت است. این مدل درآمدی تکرارپذیر است. (مانند حق عضویت باشگاه ورزشی)
اجاره دادن یا لیزینگ
این مدل درآمدی تکرارپذیر است که از اعطای امتیاز استفاده موقت از یک دارایی خاص به مدتی معین و در ازای مبلغی معین ایجاد می‌گردد. مزیت اجاره دارایی‌ها برای اجاره‌دهنده، کسب درآمدهای مکرر و ایجاد درآمد غیرفعال است.
اعطای حق امتیاز
این مدل درآمدی نیز تکرارپذیر است و با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می‌گردد. (مانند حق امتیاز رستوارن‌های زنجیره‌ای)
دستمزد کارگزاری
انجام خدمات واسطه‌گری میان دو یا چند طرف نیز یکی دیگر از مدل‌های درآمدی است. این مدل درآمدی می‌تواند از نوع تراکنشی یا تکرارپذیر باشد. (کارمزد آژانس‌های معاملات ملکی و یا کارگزاران بورس)
تبلیغات
کسب درآمد از انجام تبلیغات برای یک محصول یا یک کسب و کار نیز یکی دیگر از مدل‌های درآمدی است که می‌تواند به صورت تراکنشی یا تکرارپذیر انجام شود.
سوالات مهم مدل‌های درآمدی
سوالات مهمی که در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید پرسیده شود عبارتند از:
- مشتریان شما واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟
- مشتریان در حال حاضر برای چه چیزی پول می‌پردازند؟ چگونه پول می‌پردازند؟ ترجیح می‌دهند چگونه بپردازند؟
- هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟
- چرخه خرید مشتری چند وقت یکبار است؟
9- ساختار هزینه (Cost Structure)
یکی دیگر از مواردی که در بقا و پایداری کسب و کار مهم است بخش ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار است.
خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، ارتباط با مشتری و درآکد زایی همگی برای اجرا به منابع مالی نیاز دارند.
پس از ایجاد بخش‌های فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و مشارکت‌های کلیدی در بوم مدل کسب و کار می‌توان هزینه‌ها را محاسبه کرد.
کسب و کارها به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند:
- هزینه محور: هدف اصلی در این ساختار کاهش هزینه‌ها و ارائه قیمت پایین با استفاده از خودکارسازی فعالیت‌ها تا جای ممکن و برونسپاری گسترده است.
- ارزش محور: هدف اصلی در این ساختار ارائه ارزش‌های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا بدون توجه به هزینه‌هاست.
انواع هزینه‌ها
در هر کسب و کاری هزینه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توان به انواع مختلف زیر تقسیم کرد:
هزینه‌های ثابت
به همه هزینه‌هایی اشاره دارد که چه بفروشید و چه نفروشید باید متحمل شوید. این هزینه‌ها می‌توانند شامل هزینه‌های کارخانه، کارکنان اداری، اجاره و کارکنان مدیریت باشند.
هزینه‌های متغییر
هزینه‌های مربوط به فروش محصولات یا خدمات‌تان است. هرچه بیشتر بفروشید این هزینه‌ها بالاتر خواهند رفت. هزینه‌های متغیر شامل چیزهایی مثل مواد خام برای محصولات‌تان یا هزینه مشاوره‌ای است که باید انجام دهید و …
وقتی در حال راه‌اندازی کسب و کار هستید، هزینه‌های ثابت تا جایی که ممکن است باید پایین باشد. این امر باعث می‌شود سرعت از دست دادن نقدینگی‌تان را کاهش دهید.
کاهش هزینه‌ها
دو روش برای کاهش هزینه‌ها و ایجاد صرفه اقتصادی وجود دارد:
- افزایش مقیاس: با افزایش حجم تولید، هزینه متوسط هر واحد کالا کاهش می‌یابد؛ مانند تولید انبوه خودرو.
- افزایش محدوده: با افزایش محدوده بزرگتری از عملیات و ایجاد فروش بیشتر؛ مانند ایجاد دورهمی، تولد، رویداد یا بازی در کافی‌شاپ.
سوالاتی که در بخش ساختار هزینه باید پرسیده شود
سوالات مهمی که در بخش ساختار هزینه از بوم مدل کسب و کار باید پرسیده شود عبارتند از:
- هزینه‌های مدل کسب و کار شما چیست؟
- مهمترین هزینه‌های مدل کسب و کار شما چیست؟
- گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی مدل کسب و کار شما چیست؟
- گران‌ترین منابع کلیدی مدل کسب و کار شما چیست؟
نمونه بوم مدل کسب و کار تکمیل شده
به عنوان نمونه بوم مدل کسب و کار تکمیل شده بوم مدل کسب و کار اسنپ را انتخاب کردم.
این بوم مدل کسب و کار را از اینترنت برداشتم و اگر در اینترنت جستجو کنید مدل‌های مختلف دیگری را می‌توانید بیابید.
در این مطلب به طور کامل بوم مدل کسب و کار را توصیف کردیم و سوالات مهمی که باید در هر بخش از بوم مدل کسب و کار پرسیده شود را نیز بیان کردیم. امیدوارم نهایت استفاده را از این مطلب ببرید.
لطفا این مطلب را با کسانی که به دنبال افزایش فروش کسب و کارشان هستند به اشتراک بگذارید تا با مطالعه آن بتوانند بوم مدل کسب و کار خودشان را بنویسند. اگر سوالی در مورد بوم مدل کسب و کار دارید در بخش دیدگاه‌ها در پایین صفحه بنویسید تا پاسخ داده شود.
