هدف گذاری فروش در 3 مرحله (راهنمای کامل)

هدف گذاری فروش

در دنیای رقابتی امروز، هدف گذاری فروش قابل دستیابی برای موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری است. هدف گذاری فروش به شما کمک می‌کند تا جهت فعالیت‌هایتان را مشخص کنید، به تیمتان انگیزه بدهید و پیشرفتتان را رصد کنید.

در این مطلب، به بررسی گام‌های کلیدی برای هدف گذاری فروش و ارائه مثال‌های کاربردی برای درک بهتر می‌پردازیم.

1. هدف گذاری فروش ماهانه:

برای هدف گذاری ماهانه باید مراحل زیر را طی کنید:

1. اهداف SMART را تعیین کنید:

اهداف SMART مخفف عبارت زیر است:

  • Specific: هدف شما باید مشخص و شفاف باشد.
  • Measurable: هدف شما باید قابل اندازه‌گیری باشد.
  • Achievable: هدف شما باید قابل دستیابی باشد.
  • Relevant: هدف شما باید مرتبط با فروش کسب‌وکار شما باشد.
  • Time-Bound: هدف شما باید محدود به زمان باشد.
اهداف هوشمندانه یا SMART
اینفوگرافی اهداف هوشمندانه یا اهداف SMART

با تعیین اهداف SMART، مطمئن شوید که هدف گذاری فروش شما واقع‌بینانه، قابل پیگیری و با استراتژی کلی کسب‌وکارتان همسو هستند.

مثال: به جای اینکه بگویید « می‌خواهیم فروشمان را افزایش دهیم. »، هدف گذاری فروش SMART می‌تواند باشد « می‌خواهیم در سه ماهه آینده 15% به تعداد مشتریان جدیدمان اضافه کنیم. »

2. بازار هدف خود را بشناسید:

مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟ علایق، نیازها و رفتار خرید آنها چیست؟ شناخت دقیق بازار هدف به شما کمک می‌کند تا پیام‌ها و استراتژی‌های فروش خود را به طور موثرتری شخصی سازی کنید.

مثال: اگر محصول شما نرم‌افزار حسابداری است، باید روی کسب‌وکارهای کوچکی که به دنبال راهکارهای مدیریت مالی هستند تمرکز کنید.

3. معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید:

KPI شاخص‌هایی هستند که برای سنجش پیشرفت شما در دستیابی به اهدفتان استفاده می‌شوند. برخی از KPI رایج در هدف گذاری فروش عبارتند از:

  • تعداد سرنخ
  • نرخ تبدیل
  • ارزش عمر مشتری (CLV)
  • سهم بازار
  • سرعت تبدیل

مثال: می‌توانید KPI خود را به این صورت تعیین کنید: « در ماه آینده، می‌خواهیم نرخ تبدیل سرخ به مشتری را از 5% به 10% افزایش دهیم. »

4. از ابزارهای فناوری‌های مناسب استفاده کنید:

نرم‌افزارهای CRM و اتوماسیون بازاریابی می‌توانند به شما در جمع‌آوری، ساماندهی و تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به فروش کمک کنند. این ابزارها می‌توانند به شما در صرفه‌جویی در زمان، افزایش بهره‌وری و دستیابی به اهدافتان به طور موثر کمک کنند.

مثال: می‌توانید از نرم‌افزار CRM برای ردیابی تعاملات خود با مشتریان، فرصت‌های فروش و پیشرفتتان در قابل اهدافتان استفاده کنید.

5. به طور مداوم پیشرفت خود را رصد کنید:

مهم است که به طور منظم پیشرفت خود را در قابل اهدافتان رصد کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا در صورت نیاز تغییراتی در استراتژی خود ایجاد کنید و از مسیر رسیدن به هدف گذاری فروش خود خارج نشوید.

مثال: می‌توانید در پایان هر ماه یا سه ماهه، جلسه‌ای برای بررسی عملکردتان و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب پیش می‌رود و چه چیزی نیاز به بهبود دارد، برگزار کنید.

2. هدف گذاری فروش روزانه

برای هدف گذاری فروش ماهانه سه گام را باید انجام دهید:

1. هدف گذاری فروش ماهانه:

اولین قدم، تعیین دقیق فروش ماهیانه شما است. این عدد باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان دار باشد. این همان هدف گذاری هوشمند یا SMART است.

2. تعداد روزهای کاری در ماه:

دومین عامل، تعداد روزهای کاری در ماه است. به خاطر داشته باشید که برخی از ماه‌ها 30 روز، برخی 31 روز و اسفندماه 29 روز است و سال‌های کبیسه را هم داریم.

3. تقسیم هدف گذاری فروش:

با تقسیم هدف گذاری فروش ماهانه بر تعداد روزهای کاری، می‌توانید به یک رقم تخمینی برای میزان فروش روزانه مورد نیاز برای رسیدن به هدف خود برسید.

مثال کاربردی:

فرض کنید که شما صاحب یک فروشگاه آنلاین لباس هستید. شما می‌خواهید فروش خود را در سال جاری 20% افزایش دهید. با استفاده از مراحل بالا، می‌توانید هدف گذاری فروش خودتان را در قالب اهداف SMART به شرح زیر تعیین کنید:

  • هدف: افزایش 20% فروش در سال جاری
  • بازار هدف: زنان بین 25 تا 35 سال که به دنبال مد روز با قیمت مناسب هستند.
  • KPI‌ها:
    • تعداد بازدیدکنندگان وب سایت
    • نرخ تبدیل
    • سرعت تبدیل
    • ارزش متوسط سفارش
  • ابزارها:
    • پلتفرم تجارت الکترونیک که می‌توانید از ووکامرس استفاده کنید.
    • ابزار بازاریابی ایمیلی که می‌توانید از میلرلایت، Brevo یا سایت نجوا استفاده کنید.
    • ابزار تجزیه و تحلیل وب که می‌توانید از Google Analytics استفاده کنید.
  • اندازه‌گیری:
    • بررسی گزارش‌های ماهانه و سه ماهه
    • مقایسه عملکرد با سال گذشته
    • ایجاد تغییرات در استراتژی در صورت نیاز

با تعیین اهداف SMART، شناخت بازار هدف خود، استفاده از KPI و ابزارهای مناسب و رصد مداوم پیشرفتتان می‌توانید به طور موثری به هدف گذاری فروش خود دست پیدا کنید.

هدف گذاری فروش روزانه:

فرض کنید هدف فروش ماهانه شما 100 میلیون تومان و تعداد روزهای کاری در ماه 22 روز باشد.

میزان فروش روزانه مورد نیاز برای رسیدن به هدف گذاری فروش دقیق به صورت زیر خواهد بود.

100 میلیون تومان / 22 روز = 4.55 میلیون تومان در روز

همانطور که مشاهده می‌کنید عدد 4 میلیون و پانصد و پنجاه هزار تومان قابل دستیابی است و میشه به آن رسید.

3. چه میزان بازدید نیاز داریم؟

برای تخمین میزان بازدید کننده مورد نیاز برای فروش روزانه باید مراحل زیر را طی کنیم:

1. نرخ تبدیل:

  • به طور متوسط، چه درصدی از بازدیدکنندگان وب سایت با سایر کانال‌های بازاریابی شما به لید تبدیل می‌شوند؟
  • نرخ تبدیل لید به مشتری چقدر است؟

2. قیمت گذاری:

  • قیمت گذاری مربوط به محصول چگونه باشد بهترین پاسخ را می‌توان از آن گرفت.
  • آیا تخفیف یا گزینه‌های پرداخت اقساطی ارائه می‌دهید؟

3. کانال‌های بازاریابی:

  • از چه کانال‌هایی برای جذب بازدیدکنندگان و لید استفاده می‌کنید؟ (مثلا وب سایت، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، بازاریابی ایمیلی)
  • عملکرد هر کانال بازاریابی در جذب لید و مشتری چگونه است؟

4. رقابت:

  • در صنعت شما چه تعداد رقیب دارید؟
  • سهم بازار شما چقدر است؟

5. محاسبه تعداد بازدیدکننده مورد نیاز:

اکنون باید ابتدا تعداد لید یا سرخ مورد نیاز را بدست آوریم. برای این کار از فرمول زیر استفاده می‌کنیم.

سپس تعداد بازدیدکننده مورد نیاز را از فرمول زیر بدست می‌آوریم:

مثال:

فرض کنید نرخ تبدیل بازدیدکننده به لید شما 2% و نرخ تبدیل لید به مشتری شما 10% باشد. همچنین می‌خواهید روزانه سه محصول 5 میلیون تومانی بفروشید.

تعداد لید مورد نیاز:

تعداد بازدیدکننده مورد نیاز:

خوب برای اینکه بتوانیم فروش روزانه 15 میلیون تومان را تجربه کنیم و 3 محصول 5 میلیون تومانی را بفروش برسانیم باید 30 لید یا سرنخ تجاری داشته باشید و برای ایجاد چنین لیدی باید روزانه 1500 نفر بازدیدکننده را جذب نماییم.

قطعا این تعداد برای صفحه اینستاگرامی که 10 کا فالوور واقعی دارد و تعامل خوبی را ایجاد کرده باشد داشتن چنین بازدیدی را می‌تواند داشته باشد. در این مثال و فروش روزانه می‌توان به فروش سالانه حدود 4 میلیارد تومان دست یافت.

نکات نهایی برای هدف گذاری فروش

انعطاف پذیر باشید

بازار و رفتار مشتریان دائما در حال تغییر است، بنابراین مهم است که در صورت نیاز بتوانید اهداف و استراتژی‌های خود را تنظیم کنند.

تیمی کار کنید

هدف گذاری فروش یک تلاش تیمی است. با بخش‌های دیگر سازمان خود، مانند بازاریابی، خدمات مشتری و توسعه محصول، همکاری کنید تا به اهدافتان برسید.

مشتاق باشید

رسیدن به اهدافتان در فروش به زمان، تلاش و تعهد نیاز دارد. با انگیزه بمانید و هرگز از اهدافتان دست نکشید.

با به کارگیری نکات ذکر شده در این مقاله، می‌توانید برنامه‌ای هدفمند برای افزایش فروش خود ایجاد کنید و به موفقیت در کسب‌وکارتان دست پیدا کنید. امیدوارم بتوانید با مطالب گفته شده هدف گذاری فروش هوشمندانه و موفقی را در کسب‌وکارتان داشته باشید.

به این مطلب امتیاز دهید یاقوت بگیرید

امتیاز 0.00 از 0 رای

نکته خاصی هست که این مقاله رو تکمیل‌تر کنه؟

به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با در میان بگذارید.

برای ارسال دیدگاه، نیاز است که وارد حساب کاربری خود شوید