آواتار مشتری چیست؟
آواتار مشتری (Customer Avatar) ابزاری است برای شناخت دقیق شخصیت مشتری ایده‌آل برای برنامه بازاریابی که در پیش رو داریم. با عناوین دیگری همچون پرسونا مشتری (Buyer Persona) یا مخاطب هدف (Target Audience) یا پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Client Profile) نیز بیان می‌شود.
کلمه آواتار به معنی تجسد (جسمیت پیدا کردن) است. در تعریف عمومی آواتار به معنای حلول خداوند در قالب انسانی و تجسم «عامل الهی» میباشد و در بسیاری از فرهنگ‌های دینی وجود دارد. آواتار از ظاهر شدن الاهه‌های هندی بصورت انسان و موجودات زنده الهام گرفته شده است. در بازاریابی هم ما مشتری ایده‌آل خودمان را تجسم می‌کنیم و برای او قیافه و ظاهر درست می‌کنیم که به آن آواتار گفته می‌شود.
داستان بابا لنگ دراز که جودی ابوت (شخصیت اول داستان) برای خود نقاشی خیالی از پدر خوانده خود که سایه او را دیده بود درست کرد یادتان است؟ این هم آواتار است.
چرا در بازاریابی آواتار اهمیت دارد؟
در تمام کسب و کارها و حتی استارتاپ‌ها اصل فعالیت بر روی جذب و نگه‌داری و افزایش مشتریان است. (قانون اول 4 اهرم افزایش فروش) از طرفی در دنیای امروز که فروش کار بسیار سختی شده است ما باید با مشتریان خود ارتباطی نزدیک و دوستانه داشته باشیم تا صرفا یک فروشنده.
با توضیحات گفته شده قطعا برای ارتباط موثر با مشتری باید او را به خوبی بشناسیم. بدانیم کیست؟ چه طرز فکری دارید؟ چه می‌کند؟ چه مشکلی دارد که ما می‌توانیم کمکش کنیم؟ هدف او از رفع این مشکل چیست؟ (پرده سوم ذهن مخاطب)
وقتی ما مشتریان خود را به خوبی بشناسیم باعث می‌شود مشکلات و سلیقه آنان را بخوبی درک کنیم و بر همین مبنا برای آنان کالا یا خدمات مورد نظرشان را طراحی کنیم. همچنین وقتی مشتری خود را به خوبی بشناسیم می‌توانیم پیام‌های بازاریابی اختصاصی و تاثیرگذار برای او طراحی کنیم تا با دریافت آن در سریع‌ترین زمان اقدام به خرید کند.
چگونه در 5 مرحله آواتار مشتری خود را بسازیم؟
متوجه شدیم آواتار مشتری یکی از ابزارهای بسیار مهم در بازاریابی است و باید به آن اهمیت بدهیم. سوالی پیش می‌آید که آواتار مشتری خود را چگونه ایجاد کنیم. به سادگی با 5 مرحله زیر می‌توانید آواتار مشتری خودتان را بسازید.
آواتار مشتری را می‌توان در 5 بخش اصلی مورد بررسی قرار داد که عبارتند از:
1- خصوصیات فردی
- سن
- جنسیت
- وضعیت تاهل
- تحصیلات
- وضعیت اشتغال
- میزان درآمد
- مذهب و اعتقادات
- ملیت
- ارزش‌ها و سنت‌ها
- و …
موارد بالا به ما نشان می‌دهد که با چه فرد یا افرادی سر و کار داریم. بطور مثال اگر اپلیکیشنی را تولید کردید مخاطبین شما افرادی خواهند بود که:
- بین 18 تا 35 سال سن دارند.
- اکثرا مجرد هستند.
- اکثریت دانشجو هستند حتی شاید نیاز باشد که رشته تحصیلی آنها را نیز در نظر بگیریم.
- هنوز به درآمد خوبی نرسیده‌اند.
- هزینه‌های زندگی آنها کم است.
- با تکنولوژی و فناوری آشنا هستند و حتما گوشی هوشمند دارند.
- به دنبال تفریحات پرهیجان و شاد می‌گردند.
می‌بینید از نظر شخصیتی تا حد خیلی زیادی مخاطب خودمان را توصیف کردیم. این به ما کمک می‌کند تا بهتر بتوانیم پیام‌های بازاریابی اختصاصی برای این گروه از افراد تولید کنیم.
2- منابع اطلاعاتی آنها کدامند؟
منابع اطلاعاتی مشتری هدف‌مان که در حال طراحی آواتار مشتری برای آن هستیم بسیار مهم است چون به ما کمک می‌کند تا بدانیم مشتری ما کجاست و چگونه باید او را بیابیم.
منابع اطلاعاتی مانند تلویزیون، اینترنت، رادیو، شبکه‌های اجتماعی، کتاب و مجلات و … مواردی است که باید بررسی شوند. حتی دقیق‌تر بگویم شما باید بدانید مشتری شما در هر کدام از این منابع اطلاعاتی چه نوع اطلاعاتی را جستجو می‌کند.
با توجه به مثال بالا مشتریان احتمالی اپلیکیشن شما بیشتر از طریق شبکه‌های اجتماعی و گشت و گذار در اینترنت و تعداد کمی هم از طریق کتاب اطلاعات خود را بدست می‌آورند که باز بیشتر علاقه‌مندان به کتاب از کتب الکترونیکی استفاده می‌کنند تا کتب چاپی.
3- اهداف و ارزش‌های آنها چیست؟
این مخاطبین هدف ما چه هدف‌های دارند و بدنبال رسیدن به چه چیزی هستند؟
افراد برای رسیدن به نسخه بهتر خودشان خرید می‌کنند و از آنجا که اوضاع اقتصادی خوب نیست آنها هوشمندانه خرید می‌کنند و ما فکر می‌کنیم مشتری نیست و بازار خراب است یا مردم پول ندارند. اگر چنین است پس چطور سفرهای خارجی می‌روند یا با وجود گرانی دلار هنوز در حال خرید دلار هستند. برای صرف شام به رستوران می‌روند و ماشین‌های خارجی سوار می‌شوند پس پول هست و خریدار نیز همیشه خریدار است.
خوب بریم به مثال خودمون با توجه به سن و خصوصیات فردی و فرهنگی گفته شده بدست آوردن سریع ثروت و قدرت آرزوی این افراد است و بیشتر دنبال لذت‌های گذرای دروان جوانی هستند. داشتن خانه و ماشین، استقلال مالی و احتمالا مهاجرت.
4- مشکلات و ترس‌های آواتار مشتری کدامند؟
خوب اکنون آواتار مشتری خود را خیلی بهتر می‌شناسیم و می‌دانیم چه می‌خواهد. اکنون نوبت به بررسی مشکلات و ترس‌هایی که باعث تلف شدن زمان یا سرمایه، عشق یا ارزش‌های زندگی او می‌شوند است.
در مثال بالا با توجه به مشخصات آواتار مشتری خود گران شدن هزینه زندگی، از دست دادن دوران خوش جوانی، ازدواج با شخصی که دوستش دارند، سرکوفت شنیدن از خانواده و بسیار موارد دیگر می‌تواند دغدغه‌های فکری آنها باشد.
در علم بازاریابی و تبلیغ نویسی مفهومی داریم به نام پرده سوم ذهن. پرده سوم ذهن چیزی است که افراد به شما نمی‌گویند اما دلیل تمام رفتارها، خواسته‌ها و حتی خرید آن‌هاست. شما باید بدانید یا حدس بزنید که پرده سوم ذهن آواتار شما چیست؟ حتی دسته‌بندی مشتریان خودتان را شاید لازم باشد بر اساس این پرده سوم ذهن انجام دهید.
5- اعتراضات و دلایل استفاده نکردن از محصولات شما چیست؟
اکنون عوامل و ترس‌هایی که باعث می‌شود کالا یا خدمات شما را نخرند را بررسی کنید. این عوامل بسیار مهم هستند و شما باید ریسک آنها را حذف یا به حداقل برسانید. مواردی از قبیل:
- گران بودن محصول
- وجود محصول مشابه در بازار
- مشکلات فنی خدمات شما
- عدم پشتیبانی مناسب از طرف شما
- نتیجه نگرفتن او از محصول شما
- ترس از این که دیگران خرید او را حماقت بپندارند و یا سرزنش و شماطت شود
- و …
در مثال بالا به نظر شما چه مواردی می‌تواند عوامل ترس از خرید مشتری باشد؟ لطفا در کامنت‌ها پیشنهاد خود را اعلام کنید.
در این مطلب سعی کردیم تعریف واضحی از آواتار مشتری بیان کنیم و بررسی کنیم چرا باید آواتار مشتری خود را بنویسیم و چرا اینقدر در بازاریابی مهم است. همچنین 5 مرحله را برای ایجاد آواتار مشتری بیان کردیم و مثالی را هم بیان کردیم. دیدید با شناخت دقیق مشتری اکنون چقدر راحت می‌توان پیام‌های بازاریابی اختصاصی و تاثیرگذار نوشت و مخاطب را به خرید ترغیب کرد. حتی در تولید محتوا اکنون می‌دانید چه نوع محتوایی را برای هر مرحله از قیف فروش خودتان بسازید.
با طراحی آواتار مشتری خود می‌توانید تعیین کنید برای چه کسانی تبلیغ درست کنید، چه محتوا و تبلیغی را درست کنید، کجا تبلیغ کنید و چگونه و در چه زمانی تبلیغ کنید تا بازاریابی اثربخشی داشته باشید و نتایج بسیار عالی دریافت کنید.
1 دیدگاه برای “آواتار مشتری خود را در ۵ مرحله طراحی کنید”
با سلام خدمت آقای پارسایی
ممنون از مقاله ی آواتار به نکات بسیار مفیدی در آن اشاره شده است که در بازاریابی و رونق کسب و کار بسیار موثر میباشد .