ZMOT بازاریابی دیجیتال به روش گوگل

پیروزی در لحظه صفر را با گوگل تجربه کنید!

صاحبان کسب و کار زیادی را می بینم که از فروش خود اصلا راضی نیستند و یا افرادی که اقدام به راه اندازی کسب و کار اینترنتی کرده‌اند اما متاسفانه فروشی ندارند. در این مطلب می‌خواهم شما را با موضوعی تحت عنوان zmot آشنا کنم. zmot را می‌توان راز موفقیت فروشندگان ثروت ساز نامید.

تعریف ZMOT

ZMOT مخفف کلمه Zero Moment Of Truth یا لحظه صفر سرنوشت است. مفهومی است که برای اولین بار گوگل ابداع کرد. جیم لسینسکی مدیر فروش و خدمات گوگل در آمریکا می‌گوید ZMOT لحظه‌ای است که مشتری در اینترنت در باره کالا یا خدمات مورد نیاز خود جستجو می‌کند، اطلاعات کامل به دست می‌آورد و سپس برای خرید اقدام می‌کند. این لحظه بر موفقیت و شکست برندهای بزرگ دنیا اثر گذار است. گوگل مدتی طولانی است که درباره مفهوم ZMOT تحقیق می‌کند. جیم لسینسکی نتایج حاصل از این تحقیق‌ها را در کتاب سرنوشت خرید به اشتراک گذاشته و تحلیل کرده است.

 

تغییر قوانین بازاریابی

امروز وقتی مصرف کننده نام محصولی را می‌شوند، واکنش او چیزی نیست جز «بگذار درباره آن در اینترنت جستجو کنم.» سپس وارد مسیر جستجو و کشف آن محصول یا خدمت می‌شود. در حال حاضر، شما به عنوان فروشنده پشت سر رقبای خود یا تکنولوژی نیستید، بلکه پشت سر مشتری‌هایتان هستید.

 

ZMOT چیست؟

ZMOT یا لحظه صفر سرنوشت لحظه‌ای است که لپتاپ یا موبایلتان را برمی‌دارید و سعی می‌کنید درباره محصول یا خدمتی جدید اطلاعات به دست آورید.

ماشین

مادر شاغلی است که وقتی در ماشین منتظر است که مدرسه پسرش تمام شود و از مدرسه بیاید، در موبایلش به دنبال داروی سرماخوردگی می‌گردد.

 

صندلی

مدیری است که پشت میز نشسته است و پیش از خرید پرینتر، قیمت انواع پرینترهای لیزری و کاتریج رنگ آن‌ها را با یکدیگر مقایسه می‌کند.

 

فنجان قهوه

دانشجویی در کافی شاپ است که امتیازها و نقدهای کاربران را درباره هتل‌های مختلف بررسی می‌کند تا هتلی ارزان پیدا کند.

 

برف

یک طرفدار ورزش‌های زمستانی در فروشگاه اسکی است که ویدیوی مربوط به جدیدترین تخته اسکی را در موبایلش می‌بیند.

 

قطعا برای شما عجیب است اگر بدانید:

  • در حال حاضر ۷۰ درصد از مردم آمریکا قبل از خرید یک محصول نقد و بررسی آن را مطالعه می‌کنند.
  • ۷۹ دصد از خریداران برای آسان شدن فرآیند خرید از موبایل خود استفاده می‌کنند.
  • ۸۳ درصد از مادران وقتی تبلیغ محصولی جذاب را در تلویزیون می‌بینند، در اینترنت درباره آن سرچ می‌کنند.

این اعداد دیگر نباید شما را شگفت‌زده کند. امروزه مصرف‌کنندگان به گونه‌ای متفاوت زندگی می‌کنند، یاد می‌گیرند و تصمیم‌گیری می‌کنند. آن‌ها با استفاده از امتیازها و نقدها، با کمک دوستانشان در شبکه‌های اجتماعی، در خانه یا در راه و بیش از همه از طریق ویدیوها اطلاعات کسب می‌کنند. از سرچ‌ها، نقدهای کاربران، امتیازها، تبلیغ‌های متنی و عکسی، ویدیوها و مطالب سایت‌های برندهای معروف دنیا می‌آموزند. خریداران به سرعت و در زمان کوتاهی یاد می‌گیرند و تصمیم می‌گیرند. این همان ZMOT است.

اقدام‌های قبل از خرید بخش بزرگی از رفتار مصرف‌کنندگان شده است. قبلا این اقدام‌ها محدود به کالاهای با ارزش مثل ماشین، خانه یا وسایل الکترونیکی گران قیمت بود، ولی امروزه خریداران حتی برای خرید کالاهای خیلی کوچک هم جستجو می‌کنند. امروز، این شیوه خرید مردم است.

باب تکر

مدل بازاریابی قدیمی یا FMOT

در مدل قدیمی بازاریابی که اولین بار توسط شرکت پراکتر اند کمبل (P&G) مورد استفاده قرار گرفت فرآیند خرید را به سه بخش محرک یا انگیزه، خرید محصول و تجربه استفاده از محصول تقسیم می‌شد.

این مطلب را نیز بخوانید:
هفت پرسش اساسی در بازاریابی
مدل بازاریابی FMOT
مدل بازاریابی FMOT

مرحله اول: محرک

در مرحله اول به کاربر یک محرک ارائه می‌شود. این محرک ممکن است یک تبلیغ در تلویزیون و یا در وب باشد. این محرک به گونه‌ای است که مصرف‌کننده با خود می‌گوید که من این محصول را می‌خواهم. ممکن است در مورد خوبی‌های محصول از دوستانش شنیده باشد و نگران تمام شدن محصول باشد.

 

مرحله دوم: اولین لحظه سرنوشت

این مرحله جایی است که مصرف کننده با محصول روبرو می‌شود. برای مثال در طبقه‌های فروشگاه‌های بزرگ و یا در سوپر مارکتها کنار باقی کالاهای مشابه. اینجا جایی است که مصرف کننده باید تصمیم بگیرید. در مدل P&G اینجا اولین جایی است که برندها با هم وارد جنگ می‌شوند.

 

مرحله سوم: دومین لحظه سرنوشت

در این مرحله مصرف‌کننده محصول را خریداری کرده و حالا می‌خواهد ببیند آیا محصول همان چیزی هست که فکر می‌کرده یا نه. درواقع این مرحله تجربه استفاده از محصول است.

 

مدل نوین بازاریابی یا ZMOT

چند سال بعداز P&G شرکت گوگل مدل بهینه شده‌ای معرفی کرد که در آن مرحله‌ای به نام Zero Moment of Thruth یا ZMOT اضافه شده است.

مدل بازاریابی ZMOT
مدل بازاریابی ZMOT

گوگل معتقد است در این مرحله مصرف کننده در حال جمع‌آوری اطلاعات در مورد محصول است و این اطلاعات را از طرق مختلف به دست می‌آورد. از دوستانش در مورد محصول می‌پرسد و یا از طریق جستجو در اینترنت همه اطلاعاتی را که در مورد محصول لازم دارد پیدا می‌کند.

اگر خوب دقت کنید خواهید دید که فلسلفه حضور برندها و فعالیت آنلاین آن‌ها چیست؟ آن‌ها می‌خواهند کنترل ZMOT، یعنی لحظه‌ای که مصرف‌کننده به دنبال اطلاعات محصول آن‌هاست را به دست بگیرند. آن‌ها خوب می‌دانند که دیگر جنگ بین برندها از طربقه‌های فروشگاه شروع نمی‌شود بلکه از لحظه صفر یا همان ZMOT جنگ شروع شده است و مصرف کننده در تلاش است اطلاعات کاملی را در مورد محصول پیدا کند.

خوب دقیقا اینجاست که پای متخصصان بازاریابی هم به میدان باز می‌شود و سعی می‌کنند پیام برند و محصول را به مخاطب برسانند و موثرترین روش برای این کار این است که داستانی را برای مصرف کننده بیان کنید.

۴ مرحله سرنوشت خرید در ZMOT

افراد به خاطر گسترش اینترنت و در دسترس بودن موبایل هوشمند، امکانات لازم را برای بررسی، مقایسه و به طور کلی کسب اطلاعات جامع در مورد محصولات پیدا کرده‌اند. این نکته همان کلید اصلی روش بازاریابی دیجیتال ZMOT گوگل است.

  1. دادن انگیزه یا محرک به مخاطبین
  2. قدم صفر سرنوشت که باید اطلاعات، نقد و نظر، ویدیو و اطلاعات کامل و مفیدی در خصوص محصولات در دنیای آنلاین در اختیار مشتری قرار گیرد.
  3. قدم اول سرنوشت که در فروشگاه و قفسه‌های فروشگاه رخ می‌دهد.
  4. قدم دوم سرنوشت یا تجربه که در زمان استفاده از محصول رخ می‌دهد.

 

چگونه می‌توانیم از مدل ZMOT گوگل استفاده کنیم؟

برای موفقیت در ZMOT باید ۷ گام زیر را در کسب و کار خودتان به ترتیب انجام دهید.

  1. فردی را به عنوان مسئول ZMOT انتخاب کنید.
  2. لحظه صفر خود را پیدا کنید.
  3. به سوال‌های مردم پاسخ دهید.
  4. کسب و کارتان را برای ‌ZMOT بهینه کنید.
  5. سریع عمل کنید.
  6. ویدیو را فراموش نکنید.
  7. اقدام کنید!
این مطلب را نیز بخوانید:
چگونه با تحلیل ترافیک سایت فروش بیشتری داشته باشیم

لحظه صفر سرنوشت خود را پیدا کنید

لحظه صفر سرنوشت یا ZMOT برای هر محصول یا خدمتی و حتی برای هر برندی متفاوت است. باید بدانید که مردم چگونه محصول شما را در اینترنت جستجو می‌کنند. با استفاده از ابزارهای انتخاب کلمات کلیدی که در سایت در قالب مقاله‌ای معرفی کردم و رایگان هستند کلمات کلیدی مناسب و مورد جستجو مخاطبین خود را شناسایی کنید.

 

به سوالات مردم پاسخ دهید

حال باید ویدیوها و محتواهای ارزشمندی را که پاسخ به جستجوها و سوالات مخاطبین شماست را تولید کنید. محتواهای شما باید در تمامی فرمت‌ها تولید شود. با استفاده از ابزار Google Trends می‌توانید داغ‌ترین جستجوهای چند روز اخیر را بیابید.

برای این سوالات و جستجوهای مخاطبین صفحه‌ای را در سایت خود بسازید و آن را برای موتورهای جستجو بهینه سازی یا سئو کنید.

 

کسب و کارتان را برای ZMOT بهینه کنید

اکنون از ZMOT برند خودتان آگاه هستید، می‌دانید چه سوال‌هایی از شما پرسیده می‌شود و می‌دانید کجا در معرض دید هستید.

قطعا سوال بعدی اینست که چگونه بیشتر دیده شوید؟

حال باید محتواهای شما در ۴ بخش زیر به صورت خلاقانه منتشر شود تا بیشتر دیده شوید:

  1. بخش پرداخت شده
  2. بخش در اختیار
  3. بخش به دست آمده
  4. بخش به اشتراک گذاشته شده

 

بخش پرداخت شده

تبلیغ و رسانه‌ای است که برای آن هزینه کرده‌اید. استفاده از روش‌های مختلف تبلیغات اینترنتی به صورت خلاقانه می‌تواند ترافیک بسیار عالی و موثری را برای شما جذب نماید. یکی از روش‌ها که بسیار می‌پسندم و نتیجه بسیار عالی دارد تبلیغات کلیکی گوگل یا گوگل ادورز است.

 

بخش در اختیار

دارایی شرکت است که تحت کنترل شماست و می‌توانید از آن برای برند خود استفاده کنید. بسته بندی محصولات، کاتالوگ، بروشور، کارت ویزیت و ابزارهای بسیاری که در اختیار دارید و تحت مدیریت و مالکیت شما هستند.

 

بخش به دست آمده

در واقع امتیازها و نقدهای کاربران در شبکه‌های اجتماعی است. اینکه افراد در مورد محصولات و خدمات شما چه فکر می‌کنند و چه می‌گویند خود یک ابزار عالی بازاریابی است. پس در شبکه‌های اجتماعی حضوری فعال و تعاملی داشته باشید تا بتوانید بخش به دست آمده خود را گسترش دهید.

 

بخش به اشتراک گذاشته شده

محل‌هایی است که مستقیم تحت کنترل شما نیست ولی برند شما می‌تواند در آن تبلیغ شود و به فروش برسد. به عنوان مثال فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و مکان‌های فروش کالا یا خدمات مرتبط با کسب و کار شما از این دسته هستند.

 

موبایل‌های هوشمند را جدی بگیرید

همانطور که گفتیم امروزه دنیای مجازی و موبایل‌های هوشمند است و امثریت مخاطبین شما از روی موبایل هوشمندشان شما را جستجو می‌کنند. همچنین نتایج جستجو موبایل کاملا متفاوت با نتایج جستجو در کامپیوتر است.

سایت شما باید برای موبایل کاملا بهینه باشد ه اینکه روی موبایل نمایش داده شود و سرعت خوبی داشته باشد باید روی موبایل به خوبی بدون نیاز به زوم کردن در مدت ۳ تا ۴ ثانیه لود شود و تجربه کاربری خوبی برای مخاطب موبایلی شما داشته باشد. حتی داشتن یک اپلیکیشن موبایل حرفه‌ای می‌تواند خیلی مفید باشد.

این مطلب را نیز بخوانید:
۵ نکته برای یک بازاریابی اینترنتی موفق در سال جدید

 

سریع عمل کنید

در دنیای ZMOT، سرعت و کمال با یکدیگر در رقابتند.

دیگر نمی‌توانید با تفکر کلاسیک بازاریابی، یعنی برنامه سالانه بازاریابی که برای ۱۲ ماه برنامه‌ریزی کرده‌اید پیش بروید. باید سریع و منعطف‌تر از آن عمل کنید.

باید خلاقانه از اتفاقات روز استفاده کنید و با سریع عمل کردن از رقبای خود پیشی بگیرید. کافیست برنامه‌های مشخص و کوتاه برای هر روز خودتان داشته باشید در طول سال ۳۶۵ تغییر در کسب و کار خودتان خواهید داشت و این اتفاقی است بزرگ.

 

ویدیو را فراموش نکنید

آیا می‌دانید دومین جایی که مردم جستجو می‌کنند کجاست؟ یوتوب و رسانه‌های ویدیویی همانند آپارات.

بخش عمده‌ای از ZMOT را محتواهای دیداری تشکیل می‌دهند. امروز گوشی‌های موبایل هوشمند قادرند فیلم ویدیویی ظبط و پخش کنند. بنابراین باید همواره آماده باشید و با ویدیو منتظر مصرف‌کنندگان محصولات و خدمات خود باشید.

مصرف کنندگان به دنبال ویدیوهای زیر هستند:

  • ویدیوهای معرفی محصول یا دموی محصول
  • ویدیوهایی درباره نحوه استفاده از محصول و توصیه متخصصان و مشتریان شما

برای برندها و تجارت‌های B2B نیز مطالب زیر مهم هستند:

  • مطالعه‌های موردی
  • رهبری افکار

از کسب و کار خودتان از پشت صحنه کارتان و موارد فوق هر روز ویدیویی را منتشر کنید.

 

تجربیات خریداران را به ZMOT نفرات بعدی تبدیل کنید

حال باید تجربیات خریدان را به ابزار بازاریابی تبدیل کنید و آن‌ها را ترغیب نمایید نا تجربیات خودشان را در قالب کامنت، صوت، ویدیو و یا دست نوشته با شما در میان بگذارند و شما آن‌ها را با نشر دادن به ZMOT نفرات بعدی تبدیل می‌کنید.

 

جمع بندی

ZMOT باعث شده امروز به سرعت بتوانید فروش ایجاد کنید و مخاطبین زیادی را جذب نمایید. برای همین است که کسب و کارهای اینترنتی موفق‌تر از کسب و کارهای سنتی عمل می‌کنند و در حال بلعیدن کسب و کارهای سنتی هستند. زیرا به خوبی از ZMOT استفاده می‌کنند.

هفت مرحله را برای ZMOT باین کردیم که اگر در کسب و کارتان پیاده سازی نمایید نتایج بسیار عالی را دریافت خواهید کرد. همچنین توجه ویژه به ویدیو و موبایل‌های هوشمند را تاکید کردیم و اینکه خلاقانه رفتار کنید و در لحظه عملگرا باشید.

شاید برای شما جالب باشد که بدانید گوگل برای اینکه از مدل خود دفاع کند و آن را جامع و فراگیر جلوه دهد سایتی را به همین موضوع اختصاص داده و نتایج تحقیقات خود را با داده‌های مفید در اختیار همه قرار می‌دهد. از سایت رسمی ZMOT گوگل و فایل‌های PDF آن نیز می‌توانید استفاده کنید.

 

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است لطفا در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید تا دیگران نیز از آن استفاده نمایند.

تک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (۳ رای, میانگین: ۴.۶۷ از ۵)
Loading...

 

منبع فرید پارسایی
۲ نظرات
  1. فرزانه نوروزي می گوید

    جناب آقای پارسایی استاد بزرگوار مثل همیشه کامل و به زبان ساده توضیح دادین .. نکته مهم و بسیار کاربردی بود .. امید است با بکارگیری روشهای نوین بتونیم فروش اینترنتی رو افزایش بدیم .

    باتشکر
    فرزانه نوروزی

    1. فرید پارسایی می گوید

      خانم نوروزی گرامی امروزه حتما باید قیف‌های فروش هوشمند که بر اساس رفتار کاربران واکنشگرا باشند طراحی کنید و استفاده از روش بازاریابی ZMOT که توسط گوگل در سال ۲۰۱۱ ارائه شد نیز می‌تواند نتایج بسیار عالی برای شما ایجاد کند. توصیه می‌کنم حتما این روش رو امتحان کنید و از نتایج عالی اون قطعا شگفت زده خواهید شد.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.